Hace unos cuantos años no existían las herramientas de email marketing y, por ende, tampoco podíamos saber quiénes abrían los correos que enviábamos y quiénes no. Tampoco existían las aplicaciones de analítica, y contábamos con unos datos bastante precarios sobre accesos. Sabíamos cuántas personas habían visitado un sitio, e incluso las IPs que habían entrado, pero no teníamos ni idea de quién exactamente era el usuario.
Todo esto ha cambiado, afortunadamente, en el último lustro. Las aplicaciones actuales de marketing automation e email marketing saben hasta qué edad tiene la persona que nos visita y nos permite segmentar por toda clase de opciones, puesto de trabajo, edad, sexo, scoring o puntuación de lead… y en este último término está la clave. La mayor parte de apps de email marketing otorgan una “puntuación” a un lead, según las veces que abre nuestro correo y lo lee, lo cual denota interés real del usuario por las comunicaciones que le enviamos.
Este scoring permite llevar a cabo una técnica conocida como lead nurturing o “crianza de leads”. Pensemos en los leads como un manojo de plátanos que maduran en un árbol. Podemos cortarlos verdes, tratar de darles un mordisco y no ser capaz de comérnoslos, o esperar, ir cortando los más maduros para finalmente cogerlos en su punto de maduración óptimo. Al igual que si sacamos algo del horno antes de tiempo se nos queda crudo, si tratamos de convertir a un lead demasiado rápido lo más probable es que lo perdamos.
El lead nurturing o cómo convertir usuarios en clientes
La mayor parte de las nuevas aplicaciones de email marketing cuentan, como decíamos, con un sistema de scoring, imprescindible para hacer un lead nurturing. Marketo, Campaign Monitor y la española Markitude son algunos ejemplos.
Su función consiste en enviar campañas específicas para aquellos leads que tengan una mejor puntuación otorgada por el programa, que en la mayor parte de los casos suele ir en función de los opens y optins -aperturas del correo y registros-. Cuanto mayor interés muestre el usuario en los emails que le enviamos, es decir, cuantas más veces abra nuestras comunicaciones, más fácil será convertirlo en nuestro cliente.
Si nosotros creamos campañas específicas para nuestros mejores leads, obtendremos una efectividad elevada en cuanto a conversión. No obstante, deberemos ir “alimentando” dicho interés a través de contenido, ya sea un blog, un whitepaper o un eBook, eso va dentro de tu estrategia y tendrás que decidirlo tú.
Este método de aproximación a través del lead nurturing es más efectivo que enviar un correo en modo “bombardeo” al estilo tradicional, porque nos permite medir la efectividad de nuestras acciones. Y solo lo puedes hacer con una aplicación que tenga un sistema de scoring.
Si tienes más dudas al respecto, puedes consultar los siguientes artículos que hemos elaborao sobre este tema, que esperamos que te sean de gran ayuda para ejecutar tus estrategias de lead nurturing. ¡Y ya nos contarás qué tal te va!
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