Hackea el cerebro de tu cliente usando neuromarketing

El neuromarketing es una técnica basada en el conocimiento del cerebro humano a través de la neurociencia. Su propósito es conocer qué es lo que hace que las personas se sientan atraídas por un producto en concreto y tratar de predecir la conducta del consumidor. No obstante, la enorme complejidad del cerebro humano hace que el neuromarketing siga siendo uno de los caballos de batalla del marketing.

No hace falta contar con una máquina de resonancia magnética, equipos de neuroimagen, angiogramas cerebrales o electromiogramas para saber que hay una serie de claves mediante las cuales el cerebro reacciona de forma, cuanto menos, no predecible.

No es lo que ves, es lo que tu cerebro ve

Lo que nos interesa con el neuromarketing es conseguir que el consumidor tome una decisión con respecto a nuestro producto, ya sea físico o no. Por suerte para nosotros, el cerebro humano tiende a agrupar la información de formas particulares. Y como todos sabemos, tiene varios estratos, el neocórtex, el sistema límbico y finalmente el cerebro reptiliano.

Las teorías de la Gestalt son básicas para entender cómo puede afectar la disposición de elementos gráficos en el cerebro. Su axioma se resume en que el todo es más importante que la suma de las partes. Leyes como la de la figura inacabada, figura o fondo, o proximidad, hacen que nuestro cerebro vea el mundo como le da la gana, y no como es en realidad. Por tanto, tenemos que adaptar nuestros productos a esta realidad.

Esto se puede apreciar por ejemplo en los colores. Si juntamos varias barras de gradación de un mismo tono, parecerá que de un extremo a otro de la barra se oscurecen y aclaran… cuando en realidad todas son iguales. Insistimos: no es lo que tú crees ver, es lo que tu cerebro ve.

«No somos máquinas de pensar que sentimos, sino que somos máquinas de sentir que pensamos«, decía Antonio Damasio, neurólogo portugués.

«Rayar» al cerebro para conseguir nuestro objetivo

La conciencia es un polizón en el enorme barco de nuestra mente. Esta frase procede de un libro llamado «Incógnito: Las vidas secretas de nuestro cerebro», de David Eagleman. La mente consciente tiene menos protagonismo del que creemos. No tenemos el control de lo que deseamos, de lo que queremos, ni siquiera de lo que nos gusta. Podemos albergar odio y amor al mismo tiempo por algo, dependiendo del nivel de control que tenga nuestro yo consciente o nuestro subconsciente.

Esto se debe a que el 95% de la toma de decisiones es completamente irracional, puesto que es nuestro cerebro reptiliano el que toma la decisión, por mucho que se madure o medite. Por tanto, hay situaciones que «rayan» al cerebro y le obligan a trabajar.

Una imagen de algo inacabado, por ejemplo. El cerebro no puede evitar rellenar los huecos. Si ve a una persona comiéndose una hamburguesa pero sin haberle dado siquiera el primer bocado, le gusta incluso más que con la comida ya mordida. Tampoco le gustan las formas cuadradas, sino las curvas: algo curvado siempre va a ser más atractivo que algo que solo sean líneas rectas.

Aplicando estas pautas de neuromarketing al diseño, por ejemplo, podemos hacer que nuestros productos resulten más atractivos. Si te interesa el neuromarketing y el diseño web, este artículo puede serte de ayuda. Al cerebro le encantan la interactividad y la tangibilidad, así como la jugabilidad. Es decir, la gamificación es como chocolate para nuestro cerebro. Pensemos que la función principal de nuestro encéfalo es sobrevivir.

¿Qué puedo hacer para aplicar neuromarketing en mi negocio?

El neuromarketing mejora el conocimiento del cliente y posibilita un uso efectivo a nivel estratégico. Parte de una premisa muy sencilla: casi todas las decisiones de compra parten de un impulso irracional, del subconsciente. Pero aplicarlo es algo que va mucho más allá, y podemos intentar resumirlo así:

1. Sencillez en todo

No hay nada que más odie el cerebro que los entornos recargados. Keep it simple, keep it clean, and don’t say too much.

2. Organiza tu información en listas

Sí, a ti también te estamos hackeando el cerebro ahora mismo. La información organizada en listas es muy fácil de asumir para el cerebro, que disfruta con el orden. No es casualidad que los artículos más leídos de Buzzfeed sean listas.

3. Cuenta historias y no apabulles con datos

A veces, los marketers no conseguimos enlazar con el público porque nos inflamos a dar datos porque sí, sin nada que los hile. Pero las historias les gustan a todo el mundo, además de mantener la atención constante. Es algo humano, no podemos evitarlo.

4. Tangibilidad

Nos encanta tocar y sentir. Decía Buñuel que «si me taparan los ojos, no querría fumar, porque a mí me gusta sentir el tacto del paquete en mi bolsillo, el cigarro en mi boca, las volutas de humo…«. Si no hay tangibilidad en nuestro producto, tenemos que tratar de dársela como sea.

5. Misterio

¿Alguna vez te has preguntado cómo es posible que los conspiranoicos tengan tanto éxito? Principalmente su éxito reside en que al cerebro le encanta imaginar planes secretos, y sobre todo, que le oculten información de forma deliberada. De ahí que el título de este artículo sea el que es ;). Una parte del cerebro está dedicada a predecir el futuro y llama mucho su atención si las cosas no son como esperan.

6. ¿Productos o personas?

Definitivamente personas. Es lo primero que se ve en un anuncio. En lo que siempre se fija la mirada (aunque sea de manera inconsciente). Siempre se mira antes que el producto. Siempre. Si la persona de la imagen mira hacia un producto, entonces también nos fijaremos en el mismo.

7- ¿Tú u otros?

Tú, la comunicación centrada en ti. Tú eres el protagonista de este artículo. Nos encanta que hablen de nosotros y ver que todo lo que hacemos tiene una recompensa. Cuando la máquina te agradece que compres, o cuando te envían un correo con tu nombre, o algo personalizado, se activa el sistema de recompensa; alimentamos nuestro ego.

8- ¿Escasez o abundancia?

Escasez siempre. «Sólo quedan dos días, hay otras 4 personas mirando este artículo, se te acaba el tiempo«, son frases que activan un sistema de supervivencia que inevitablemente te hace estar más interesado por lo que es escaso que por lo que abunda.

7- ¿Pocas opciones o muchas?

¿Qué ocurre cuando vamos a un restaurante y la carta es kilométrica? Que tardamos mucho más de lo normal en decidirnos, ¿verdad? Entonces, ¿por qué tendemos a apabullar al cliente con mil versiones del mismo producto, que le provocan indecisión, en vez de darle unas cuantas bien diferenciadas?  Un estudio en un supermercado daba a elegir entre 24 sabores de mermelada, cuando antes solo ofrecían seis. Resultó que cuando solo tenían unos pocos la gente compraba más. Cuando tenían 24, la gente se paraba más a mirar y pasaba más tiempo en el mural, pero no finalizaba la compra.

Con estas claves podemos tratar de hackear el cerebro de nuestros clientes…