A la hora de plantearse cómo aumentar las ventas con un software de Marketing Automation lo primero que hay que tener claro es que no «solo» estamos hablando de marketing por correo electrónico. Quien esté pensando que es una especie de «mail marketing 2.0» está equivocado. Marketing Automation es mucho más.
Sin embargo, el objetivo final sigue siendo a grandes rasgos el mismo. Al fin y al cabo, de lo que se trata es de vender más, de cerrar más negocios.
Según apunta la consultora Gleanster, las empresas se lanzan a implementar un software de Marketing Automation teniendo claro que lo que quieren es incrementar sus ingresos. Así sucede por lo menos con el 77% de los CMO de las empresas más punteras.
Ciertamente tiene sentido que aunar los esfuerzos de ventas y marketing brinde muchas más oportunidades. Se está sacando partido de los datos de los clientes y manejando prospectos más preparados. Ahora bien, como todo en esta vida, para tener éxito, hay que hacer las cosas bien.
¿Qué puede/debe hacer un software de Marketing Automation?
Cómo ya avanzábamos, Marketing Automation no es solo una nueva forma de hacer mail marketing. Realmente se trata de una nueva generación de soluciones de marketing que, además de permitir enviar newsletters y hacer mailings, es capaz de supervisar y rastrear prospectos que visiten una web, entre otras cosas.
Los datos de los clientes son aquí tan importantes como el proceso de recolectar la información de los visitantes. Un software de Marketing Automation posibilita administrar y controlar el proceso, y lo hace poniendo en nuestras manos estas funcionalidades.
#1 Cualificar mediante lead scoring
Un problema habitual es hacerle llegar al departamento de ventas un cliente que no está preparado, que no está maduro. La consecuencia es normalmente una venta fallida. Y no se trata en absoluto de que el cliente no sea el adecuado, sino que no está «preparado». Aquí es donde entra en juego la cualificación del cliente potencial.
Para MarketingSherpa, hasta el 61% de los vendedores B2B envían todos los clientes potenciales directamente a las ventas, aunque apenas el 27% de esos clientes potenciales están cualificados.
Ahora bien, ¿cómo saber si los prospectos están listos para comprar? Marketing Automation define un sistema para ir puntuando a los clientes potenciales: el scoring. Mediante este sistema se pueden dar puntos o quitar, dependiendo de acciones tomadas o no. Estas pueden ser desde el comportamiento en la web a otras variables como procedencia geográfica, facturación, etc.
Definir esta estrategia de puntuación puede lograr trazar un perfil extremadamente útil (automatizar este proceso es clave en un software de Marketing Automation). Y cuando el cliente alcance el umbral de puntuación definido, estará listo para hacerle una llamada de ventas. Con ello se evita perder tiempo con clientes potenciales no cualificados.
#2 Segmentar leads
La segmentación es uno de los grandes avances en marketing moderno. Ser capaz de llegar a tu público real ofrece un salto abismal con respecto al marketing tradicional. Con la segmentación de leads se hace posible abordar a quién realmente queramos, en el búsqueda de convertir prospectos en clientes listos para comprar.
Elaborando estas listas, en las que también hay que tener en cuenta el scoring, se podrán construir perfiles de clientes que facilitarán las tareas de marketing y ventas. Y la mensajería automatizada (que mencionamos más adelante), por ejemplo, logrará mejores resultados con una correcta segmentación según nuestras necesidades y objetivos (sector, función, tamaño, puesto de trabajo…).
#3 Proceder con el Lead nurturing
Una buena segmentación de leads permitirá afinar con el tipo de mensaje según se vaya avanzando por el proceso de nurturing. Si no se hace correctamente, los prospectos no estarán listos para convertirse en clientes.
El lead nurturing es irnos comunicando con los clientes y fomentando la relación con ellos. Si determinas correctamente en qué momento de compra se encuentran éstos, y estableces correctamente el tipo de comunicación a emplear según el momento, elevarás las probabilidades de venta.
#4 Personalizar las interacciones
Dirigirte a un cliente por su nombre eleva mucho las probabilidades de venta.
Accenture concluyó que un 75% de los consumidores son más propensos a comprar cuando se les llama por su nombre. También si reciben recomendaciones basadas en compras anteriores o se conoce su historial de compras.
Como cada interacción proporciona información adicional, la experiencia de la marca se vuelve cada vez más relevante a través de los canales. Los visitantes se sienten comprendidos, lo que en última instancia los incentiva a regresar.
Un email personalizado logra por ejemplo mucho mejores resultados. Pero con la información que se va recolectando, también se puede personalizar el sitio web y las landing pages. Se mejora así la experiencia, ofreciendo productos que se alinean con su historial de navegación. Se mejora la experiencia de compra, el tiempo de visita en la página y, por supuesto, las ventas.
#5 Correos electrónicos automatizados
La automatización bien planificada sirve para definir actuaciones dependiendo de acciones de clientes potenciales. El correo electrónico automatizado es una forma perfecta de mantener conversaciones con los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Está demostrado que los correos electrónicos automatizados funcionan 3 veces mejor que otros tipos de correo electrónico.
Un ejemplo podría ser: si un prospecto descarga un whitepaper entonces enviarle un email de seguimiento para asegurarse de que lo lea. O que cuando un cliente acceda a una página de precios, programar un mensaje preparado, más orientado ya al proceso de ventas. Dos mensajes automatizados distintos según la acción detectada.
SALESmanago – reglas de automatización
A medida que se involucran más tomadores de decisiones en el proceso de compra el ciclo de ventas irá perfilándose, adaptándose y dirigiéndose hacia el objetivo final. Eso sí, siempre teniendo como base las necesidades y preocupaciones específicas del destinatario.
SALESmanago como plataforma de Marketing Automation
Todos estos apartados son necesario para atraer y nutrir a los prospectos de forma efectiva. Emplear una plataforma que facilite todas estas acciones es básico si se quieren impulsar las acciones deseadas.
Una herramienta como SALESmanago es un claro ejemplo de una plataforma orientada a este fin. Brinda una forma de poder tener un control total y una visión completa a lo largo del customer journey. Y facilita que las labores de marketing y ventas trabajen mano a mano para convertir clientes en ventas.
En SALESmanago por ejemplo el scoring se construye en función de varias acciones. Pueden ser nuevas visitas al sitio web, a los ads, búsquedas de palabras, al abrir un email, al hacer un «me gusta», etc. Así, brinda hasta 3 niveles de valoración.
- Puntuación de contacto: Calificación global que se guarda en una tarjeta de contacto.
- Puntuación etiquetada para un lead asignado: el sistema de Marketing Automation permite marcar etiquetas por separado en cada tarjeta de contacto. Esta puntuación puede ofrecer calificación muy detallada de interés en un producto en particular o en todo el segmento.
- Puntuación de etapa asignada para un lead: Suma puntos para cada etapa de la campaña de ventas y marketing. Esto permite medir y reaccionar al cambio de la participación del lead en las etapas del proceso. Analizando las variaciones de su puntuación se puede mover a una siguiente etapa.
Además de almacenar información de un contacto (comportamiento, transacciones, campañas y ciclo de venta, segmentación y scoring), también ofrece herramientas para personalizar de forma dinámica el contenido que se muestra en la página web dependiendo de qué usuario la visite. Hablamos de banners gráficos y escritos, formularios de contacto o landing pages, entre otros.
Y en cuanto al apartado de mail marketing no solo se obtiene información sobre el número de correos abierto o enlazados. Hace un seguimiento de la conducta de cada contacto con la página web, ofreciendo todo tipo de métricas. Estas revelarán, por ejemplo, qué productos y servicios del sitio web atraen más interés. Y con los perfiles de comportamiento se hace posible enviar el contenido adecuado a la persona adecuada y en el momento adecuado.
En total SALESmanago dispone de hasta 650 funcionalidades para marketers. Se trata de una plataforma que se postula como una solución todo en uno de software de Marketing Automation de la que podrás encontrar toda la información en www.emred.com. Desde MarTech Forum sin duda te la recomendamos.
¿Todavía no empleas una plataforma de Marketing Automation? Si quieres aumentar tus ventas, es sin duda el camino a seguir. ¿Ya la utilizas? Si es así cuéntanos tus impresiones. Y si no es así, no dudes en considerarla. Recuerda que en el grupo de LinkedIn de MarTech Forum podrás compartir todas tus dudas y conocimiento.
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