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Opinión
Qué es marketing automation | MarTech FORUM
Ante la pregunta ¿qué es marketing automation? muchos pensarán en email marketing, pero eso solo es quedarse en la superficie. Un software de este tipo proporciona experiencias a medida para los clientes, con mecanismos para personalizar mensajes y hacerlo según sus hábitos, entre otras cosas.

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Mar Ojeda, CEO EMRED/SALESmanago España

¿Qué es marketing automation?

Publicado el 11 junio de 2018 por MarTech Forum

Ante la pregunta: ¿qué es marketing automation? conviene detenernos a realizar unas cuantas aclaraciones. Con la cantidad de tecnologías que surgen y combinan a diario, es fácil quedarse en la superficie, y caer en tópicos. Lo primero: no es email marketing, como muchos todavía piensan, o mejor dicho, no solo es email marketing.

Un software de marketing automation proporciona experiencias personalizadas a los clientes y clientes potenciales. Para lograrlo ofrece mecanismos para personalizar mensajes y hacerlo según los hábitos de consumo, gasto, etapa del embudo de venta en el que se encuentra, etc.

Al personalizar estos contenidos se posibilita desarrollar una mejor relación con los clientes y se trae más negocio a la empresa. Pero veamos en más detalle qué es el marketing automation.

¿Qué es marketing automation y qué ventajas aporta?

Una de los principales beneficios de este tipo de herramientas es que ayuda a los equipos de marketing y ventas a trabajar más eficazmente. Esto implica por ejemplo el envío de mensajes personalizados. Está demostrado que los emails personalizados generan hasta 6 veces más ventas que los que no lo son. No obstante, mandar estos mensajes de forma manual es, en la mayoría de los casos, imposible o poco práctico.

Así pues, el marketing automation se ocupa de llevar a cabo estas tareas repetitivas. Con ello deja tiempo a los equipos de marketing y ventas para desarrollar actividades más creativas y de más valor para la empresa.

Las empresas que utilizan este tipo de soluciones tienen cifras de conversión y crecimiento anual más altas que las que no las usan. Hablamos de hasta un 53% más de conversión y crecimiento anual un 3.1% mayor.

Asimismo, las plataformas de marketing automation son capaces de identificar a los contactos según su nivel de compromiso. Si están más cerca de convertirse en clientes, entonces es hora de que el equipo de ventas los contacte. No antes.

Por último, en procesos de venta largos, emplear marketing automation acelera el proceso de compra.

Aplicaciones del marketing automation

Entre las más conocidas está sin duda el email marketing, De ahí la confusión que lleva a muchos a asociar el marketing automation solo con esta actividad. Pero además de ésta última, también podemos destacar otras cuántas:

  • Envíos de SMS
  • Notificaciones push
  • Generación de contactos
  • Lead nurturing
  • Recomendaciones de producto…

Por ejemplo las campañas de nurturing generan un 50% más de leads listos para comprar y a un coste un 33% inferior. Además, estos leads suelen gastar más que los que no han pasado por un proceso de nurturing.

En cuanto al ámbito, el marketing automation sirve tanto para empresas B2B como B2C. No obstante, el uso y enfoque que hagan cada una de ellas será diferente.

Marketing automation B2B

Las empresas B2B suelen tener ciclos de venta más largos que las de B2C. Además la venta B2B de productos o servicios suele llevar asociada una relación a largo plazo. Por este motivo la comunicación B2B suele involucrar el envío de artículos, ebooks, etc.

Por otra parte la compra de productos/servicios B2B suele ser tomada por más de una persona. De ahí que los contenidos deben estar orientados a establecer a la empresa como un líder y un referente en el sector para ganar en credibilidad en su sector. Por esto disponer de contenidos especializados y específicos es una gran herramienta para el B2B.

Marketing automation B2C

El periodo de decisión de una compra B2C suele ser corto y la persona que toma la decisión suele ser única. Los contenidos aquí son más sencillos e inmediatos. Estos giran en torno al producto, promociones, recomendaciones, recuperaciones de carritos abandonados, acciones de remarketing, vídeos demostrativos, envíos de promociones y cupones, etc.

También se hacen contenidos asociados a un blog o/y newsletter que se envía periódicamente. Esto tiene por objeto intentar mantener la relación entre el cliente y la marca para generar recurrencia en la compra.

Las plataformas de marketing automation ofrecen potentes herramientas en relación a la gestión de las experiencias de usuario:

  • Embudos: de conversión, de actividad, de estado, etc.
  • Workflows: para la gestión de procesos de diferentes tipos de clientes, pueden ser de conversión de reactivación, de bienvenida, etc.
  • Reglas de automatización: aquí el abanico es casi infinito, desde un remarketing a un carrito abandonado, envío de un email/SMS, notificación push, etc.
  • Landing pages y pop ups para generación de leads
  • Recomendaciones de productos
  • Live chats
  • Segmentación de clientes
  • Scoring

Implementación de la estrategia de marketing automation

Las plataformas especializadas en marketing automation ofrecen muchísimas oportunidades. Pero quien mucho abarca poco aprieta. Por ello lo más importante es siempre centrarse en todo lo que aporte valor a la entidad.

Esto pasa por identificar qué es lo que se está buscando realmente:

  • Generar más leads
  • Gestión de un lead desde su registro hasta la compra
  • Educación de los contactos
  • Integración de los equipos de ventas y marketing
  • Mejorar la recurrencia
  • Incrementar el importe de la compra
  • Personalización de los contenidos
  • Generación de los contenidos

Conviene centrarse en qué es lo que se quiere conseguir y los recursos con los que se cuenta. No hay que caer en la tentación de abarcar demasiado. Ser realista y consecuente son cualidades que deben ponerse en práctica, y sobre todo ir paso a paso. Cuando se tenga una parte bien hecha y funcionando, entonces se avanza. Proceder de otra forma, intentando hacerlo todo a la vez, es garantía de fracaso.

Gestionar la base de datos de contactos

Como nota final, no queremos olvidarnos de la importancia de gestionar correctamente nuestros contactos. Este es un aspecto crítico del trabajo, y todavía más con la reciente entrada en vigor del Reglamento Europeo de Protección de Datos (RGPD).

Además de los aspectos de seguridad y consentimiento involucrados (deben llegar a nosotros mediante contenidos, suscripciones, eventos…), hay que ser extremadamente cuidadosos y monitorizar la actividad de los clientes. Garantizará la máxima calidad de la lista de contactos. Y un cliente bien cualificado es media venta.

Herramientas de marketing automation

Cada vez surgen nuevas plataformas para automatizar las estrategias de marketing. Lo complicado es encontrar un software de marketing automation que equilibre las necesidades propias de una empresa con su complejidad de uso y, por supuesto, el coste. Una de las más veteranas y con más recorrido es SALESmanago, una herramienta de marketing automation SaaS (Software as a Service).

Se trata de una solución todo en uno que ya está siendo usada por equipos de marketing y ventas en más de 10.000 empresas de todos los tamaños. Además SALESmanago ofrece a nuevos clientes una formación y el onboarding gratuito para dejar la plataforma funcionando (incluido en el servicio y sin coste adicional). Y dispone de soporte técnico en España. Puedes solicitar más información sobre esta herramienta desde aquí:

Quiero más información sobre SALESmanago

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