Los portales más exitosos se basan en el neuromarketing web para entender los mapas mentales del usuario y poder diseñar estrategias de conversión efectivas que deriven en exitosas transacciones comerciales.

En la actualidad cada vez es más frecuente que las pequeñas y medianas empresas se apoyen en los postulados del neuromárketing para estudiar y entender el razonamiento del individuo ante productos/servicios y determinar las estrategias más apropiadas que capten su atención.

A partir de ese marco, consultoras y agencias recomiendan a sus clientes “ofrecer productos gratis o pruebas gratuitas” para enganchar al cliente potencial y luego cerrar la venta a través del email marketing ‘one to one’.

Consultoras de marketing como HubSpot, ComScore y Similar Web dedican desde el 2014 buena parte de sus estudios de mercado a enfatizar que el usuario entiende cualquier coste como “un sufrimiento”, y que si se le ofrece algo “gratis” sustituirá el sentimiento negativo por una gratitud que lo llevará a modificar la percepción de una Web e incluso atribuirle cierta estima.

Influencia de las consultoras sobre el neuromarketing web

HubSpot destaca en su ebook Cómo diseñar una Landing Page que venda que las marcas que “ofrecen algo de valor gratis” son las que más leads, ventas y usuarios registrados consiguen a diario.

Los principios de la Economía Experimental explicada por Pablo Brañas sirven para explicar que la mayoría de los usuarios razona y aprende que un producto de calidad y gratuito representa una oportunidad única para no desaprovecharla.

Y son precisamente los procesos sociológicos y el sistema de creencias bajo el que crece el individuo los que le convencen que una Web que le ofrece algo gratis esconde detrás un “grandioso producto que es tan bueno y a la empresa la va tan bien que deciden regalarlo”.

Jeff Bullas, uno de los influenciadores sociales más notables de la web según la consultora Onalytica, ha sido uno de los primeros en introducir la gratuidad dentro de su blog para conectar con las fibras del lector.

Una de las razones del interesante crecimiento de Bullas como influenciador de Marketing se atribuye a la óptima segmentación del usuario tipo al que se dirige y cómo ofrece una propuesta de valor ajustada a las necesidades modernas de los profesionales de la Web.

El embudo de conversión del neuromarketing web se decanta en el email

Una vez que Bullas consigue que los usuarios descarguen “gratis” sus novedosas guías de marketing se inicia el verdadero proceso de compra y transacción, ya que con un usuario “enamorado” de la calidad del contenido gratuito puede venderles de forma directa sus entrenamientos digitales a través del email marketing, donde apoyado del “efecto bola de nieve” juega con el principio de exclusividad, oferta limitada, pocos cupos y caducidad para convertir la gratuidad del elemento en un anzuelo para cautivar a la audiencia, y en el momento más adecuado decirle: Compra mi curso ahora si quieres ser exitoso en Internet.

Si bien la construcción del valor que le atribuye un individuo a un producto-servicio-marca corresponde a un proceso emocio-racional que se construye a partir de la socialización primaria y sistema cultural en el que se desenvuelve, los especialistas en marketing digital pueden aprovechar la funcionalidad del neuromárketing para entender el raciocinio de la persona sobre un producto, diseñar una estrategia de precios que enaltezca la relación valor-coste e inducir estímulos positivos que inviten al usuario a adquirir elementos de gran satisfacción al menor precio posible.

Por Isaías Elías Blanco