«El desconocimiento frena el uso del Marketing Automation»

«El desconocimiento y la falta de tiempo son los principales frenos del uso del Marketing Automation».  Así lo ha apuntado en esta entrevista Judith Barranco, Customer Success Manager de Markitude, herramienta premiada por MarTech Forum con un galardón Gold Sponsor en #eShowMAS17. Nuestro portal ha querido así distinguir a esta solución de cloud de automatización de marketing de origen español por el completo servicio que ofrece a las pequeñas y medianas empresas. La entrega del premio tendrá lugar el miércoles día 25 de octubre, a las 19.00 horas en el Main Theatre de eShow Madrid.

En primer lugar, nos gustaría que explicara a nuestros lectores qué es Markitude y cómo puede ayudar al desempeño de las labores diarias de una agencia o departamento de marketing.

Como su nombre deja intuir, Markitude significa Marketing Attitude, la que llevan en su ADN un equipo de apasionados del marketing, las ventas y la tecnología.

Su expertise se refleja en un software de Marketing Automation de desarrollo propio, que permite diseñar y gestionar tanto estrategias de marketing online completas como un Customer Journey diferencial, todo ello desde una única solución.

Desde el momento en que un visitante llega a nuestra web, Markitude puede identificarlo y pone a nuestro alcance una serie de funcionalidades (como formularios, páginas landing, pop-ups o procesos de nurturing) con las que diseñar una estrategia completa para ofrecer a estos visitantes la información que necesitan en el momento oportuno (según la fase de compra en la que se encuentren), agilizando los procesos de captación y venta, y aumentando así la conversión y el ROI de nuestras acciones.

¿Qué es el marketing automation?

Es una técnica utilizada en estrategias de marketing online y tendencias como el Inbound Marketing, que se basa en las ventajas del uso de la tecnología para conseguir un mayor retorno de la inversión.

El principal objetivo es mantener conversaciones y relaciones personalizadas con nuestros potenciales. Con el flujo constante de leads que llega a recibir el departamento de Marketing de una empresa, responder a cada una de estas conversaciones se convierte en una tarea muy repetitiva y compleja. Es en este punto en el que entra en juego la automatización del marketing, con el fin de generar procesos automatizados que permitan gestionar cada uno de los leads convertidos, impactarlos con contenidos de su interés y que respondan a sus necesidades de información en cada fase, además de controlar sus interacciones, y medir el impacto de las acciones que llevamos a cabo.

¿Qué valor tiene una estrategia de este tipo? ¿Cuáles son los beneficios de utilizar herramientas de automatización de acciones de marketing?

Hay 3 aspectos de valor fundamental en el uso de una estrategia de Marketing Automation: optimización del tiempo, control de las acciones y aumento del ROI.

• Optimización del tiempo: con la automatización de ciertos procesos nos liberamos de seguir tareas repetitivas que de forma manual podríamos incluso relegar en el olvido. La automatización funciona por sí sola… ¡y rara vez comete errores!
• Control de todas las acciones: con el Marketing Automation es posible medir el resultado de cada una de las acciones que realizamos y controlar las interacciones de nuestros potenciales con la marca. Esta información es relevante para diseñar estrategias más eficaces.
• Aumento del ROI: gestionar la experiencia del cliente y acompañarle durante el proceso de compra es imprescindible para conseguir incrementar las conversiones. La automatización nos ofrece la posibilidad de potenciar nuestra base de datos y maximizar el retorno de la inversión.

¿Cuál es la ventaja competitiva de Markitude respecto a sus competidores?

A pesar de ser una empresa tecnológica, ofrecemos un trato cercano y humano en las relaciones con nuestros clientes y partners.

Nuestros principales competidores son grandes compañías internacionales, mientras que Markitude es una empresa de ámbito nacional. Somos ISV (Independent Software Vendor), por lo que desarrollamos y comercializamos el software, incluyendo además servicios asociados de calidad. Estos factores nos permiten ofrecer precios muy competitivos para nuestro sector.

Estamos muy orientados a la satisfacción del cliente. En lo relacionado al producto, disponemos de una herramienta muy completa en cuanto a funcionalidades se refiere, así como muy intuitiva y funcional.

Muchas empresas siguen siendo reticentes al Marketing Automation, ¿cuáles cree que son los motivos?

Supongo que el desconocimiento y la falta de tiempo en nuestro día a día son los principales frenos a los que debemos enfrentarnos.

El hecho de apostar por un software de Marketing Automation no deja de ser un paso más en el proceso de transformación digital de las empresas, y como tal, requiere de una fase de formación y preparación. La dedicación de todas las personas implicadas, y no solo de las personas que lo lideran, se convierte en un ingrediente imprescindible.

En algunas ocasiones pensamos que un software de automatización del marketing nos va a dar resultados por sí solos desde el primer día, lo cual es un error que puede incluso llegar a generar frustración. El software es un parte esencial para la automatización, pero el éxito de una estrategia de Marketing Automation dependerá de la dedicación inicial del equipo que hay detrás, del diseño de los procesos y de la forma de entrelazar la automatización y las relaciones humanas con nuestros potenciales y clientes.

¿Qué tipo de empresas deben utilizar herramientas de automatización?

En nuestro caso tenemos dos focos muy concretos de empresas: las agencias de marketing y las empresas con un modelo de negocio B2B.

Por un lado están las agencias de marketing digital, a las que Markitude ofrece una herramienta para facilitarles el desarrollo de aquello que mejor saben hacer: marketing online. Una única plataforma para diseñar e implementar las estrategias de todas sus cuentas, por lo que la optimización en la gestión y el tiempo resulta importante.

Por otro lado, están las empresas con un modelo de negocio B2B y que ya han superado una primera fase de digitalización (tienen web), y quieren impulsar estrategias de marketing online para incrementar su negocio. Al ser una herramienta muy intuitiva facilita el diseño de una estrategia de marketing digital completa, desde que captan un nuevo lead, hasta que finalizan el proceso de venta.

Markitude destaca por su sistema de email marketing, que permite realizar envíos personalizados, programar secuencias de correos electrónicos basados en patrones de conducta, etc. Desde su experiencia y la de los clientes de la plataforma, ¿cuáles cree que son las estrategias más efectivas para obtener buenas tasas de apertura y captar más leads?

Es muy importante tener en cuenta las distintas fases del proceso de compra por parte de los usuarios, la necesidad de información que debemos cubrir en cada una de ellas.

Para empezar, creo que es fundamental una buena gestión de los gustos, los intereses y las preferencias de comunicación de la base de datos para que nuestras campañas de email marketing sean eficaces. Solo de este modo podremos lanzar contenidos de interés para sus destinatarios, y, si lo conseguimos, los resultados hablan por sí solos.

Un buen ejercicio es ponernos en el lugar de nuestra audiencia, e imaginar qué tipo de información nos gustaría conocer si estuviésemos interesados en adquirir ese producto o servicio.

¿Qué tipo de KPIs o datos debe medir una plataforma de marketing automation para ayudar a los profesionales de marketing a optimizar sus acciones y aumentar su ROI?

Es muy importante que un software de Marketing Automation permita medir KPI sobre el tráfico que se genera en la web, así como el comportamiento de visita de los usuarios y el origen de dichas visitas.

Este último aspecto es fundamental para conocer los canales que nos aportan mayor tráfico y optimizar las acciones y estrategias de generación de tráfico.

Otros datos también importantes son los relacionados con las campañas de email marketing que lanzamos, como conocer las tasas de apertura (CTO o CTOR), para medir el impacto de cada una de ellas y tomar las correcciones oportunas en caso de ser necesario. La información sobre porcentajes de captación de leads y de conversión de clientes es otro dato relevante para ir perfeccionando nuestras estrategias.

¿Cuáles son los retos en la automatización de tareas?

El mayor reto es que respondan a las necesidades del departamento de marketing y de la compañía.

Lo ideal es llegar a automatizar tareas que permitan gestionar y cuidar las relaciones con nuestros potenciales y clientes del mismo modo que si lo gestionase cualquier integrante del equipo, pero de forma automatizada (entrando en juego el trato personal cuando se requiera). Para ello es necesario definir unos objetivos, diseñar procesos que nos permitan cumplirlos y marcar unos KPI reales y asumibles.

En algunas ocasiones cometemos el error de diseñar procesos demasiado complejos que no responden a las necesidades ni del departamento de Marketing ni de los usuarios. Como en prácticamente todo, menos es más. No olvidemos nunca que la estrategia y los procesos que diseñemos deben permitir comunicarnos con nuestros leads para forjar relaciones cercanas, cualificarlos, y fidelizarlos.