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Descubre cómo generar demanda con contenido de valor

Publicado el 17 julio de 2018 por MarTech Forum

A la hora de buscar cómo hacer rentable una empresa no debes perder de vista nunca el objetivo de generar demanda. Por supuesto que inicialmente debes tener un producto o servicio que resuelva una necesidad. Pero tanto o más importante es conseguir que tu público objetivo te elija a ti cuando decida adquirir un producto o servicio.

Aquí entran en juego las estrategias de ventas y marketing. Para generar demanda deberás saber cómo comunicarte con tu público objetivo y atraerlo, así como dominar las estrategias con las que rentabilizar tu actividad en el tiempo.

Por supuesto, cuando hablamos de comunicación, debemos tener en cuenta todos los medios de comunicación digitales. Porque vivimos inmersos en redes sociales, chats, buzones de correo y micro-mensajes. Y esta tendencia no hace más que crecer. De ahí que deban tenerse muy en cuenta a la hora de desarrollar las estrategias.

#Generar demanda planificando los contenidos

El objetivo será realizar actividades que vayan encaminadas a convertir a un usuario en cliente, pero de forma no intrusiva.

Esto es lo que consigue el Inbound Marketing. Esta metodología combina técnicas de marketing y publicidad para contactar con usuarios al principio de su proceso de compra.

Pero no sólo eso. También los acompaña hasta la transacción final, para terminar fidelizándolos. Para que te hagas una idea más acertada, estas cifras de empresas que usan Inbound Marketing pueden resultar reveladoras:

EN UN AÑO

x7,3

Aumento de los contactos cualificados

x3,8

Aumento de los registros
(leads)

x4,7

Incremento de visitas a la página web

EN DOS AÑOS

x9,8

Aumento de los contactos cualificados

x14,7

Aumento de los registros
(leads)

x24,3

Incremento de visitas a la página web

Pero ¿cómo poner en práctica esta estrategia para que apoye nuestras pretensiones de generar demanda? La mejor forma de entender qué hacer es respondiendo a los siguientes interrogantes:

¿Qué?

Generar demanda no tiene ningún sentido si no se hace con contenido de valor. Es decir, para tener éxito es imperativo ofrecer material original, útil, práctico, que resuelva una problemática…

Contenido de valor es todo aquello que cubre la necesidad que alguien puede tener en un momento dado.

Aprovecha la actividad de la marca o empresa para generar estos contenidos. Uno de los métodos más habituales es hacerlo publicando posts en el blog de la empresa. Se trata de un escaparate magnífico en donde compartir información, y al final te posicionará como experto en el sector, algo que a su vez podrás comercializar.

Otra posibilidad es aprovechar los webinars, si se da el caso de que los impartes (o piensas hacerlo). Cada vez son más populares los seminarios online, talleres prácticos en vídeo sobre una temática en particular. Aquí tienes un ejemplo claro de lo que es contenido de valor. Bien empleado apoyará acciones de marketing para generar demanda y dispones de muchas herramientas con las que hacerlos.

Pero existen muchas otras iniciativas por las que puedes optar. Por ejemplo elaborar whitepapers, aprovechando los datos y estadísticas que pueda haber generado tu compañía, sacando partido a su know how.

Si le interesa a tu audiencia también puedes considerar generar infografíastutoriales, casos de éxito, entrevistas, artículos de opinión, presentaciones… Como puedes ver, hay un gran surtido de acciones posibles.

¿A quién?

Debes tener muy claro a quién deseas llegar, a quién deseas convertir en cliente. Hay que conocer sus motivaciones y problemas.

Aquí entra en juego la “entidad” conocida como buyer persona. Tener claro su perfil será la clave para identificar sus inquietudes, intereses y, más decisivo todavía, cómo busca y dónde.

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto

Para definir ese perfil hace falta reunir cierta información. Servirá para cuando vayas a crear el contenido, para asegurarte de darle el enfoque correcto, así como para tener una visión más global de la estrategia empleada. Será útil para empatizar con los clientes y crear productos y servicios adaptados a sus necesidades.

Este es el tipo de información que necesitas para elaborar el perfil:

  • Personal: Aficiones, quienes influencian en sus tomas de decisiones, qué le hace feliz, qué objetivos tienen, sus motivaciones…
  • Online: Saber qué redes sociales utiliza te ayudará a centrarte en una y no en otra. Todo lo que puedas averiguar sobre su conducta online podrá serte de utilidad. Desde dónde suele buscar información, páginas preferidas, horarios de conexión, etc.
  • Trabajo: Un perfil profesional bien definido puede ser muy útil. Si es posible averigua las responsabilidades laborales, los retos a los que aspira, qué influencias tiene…
  • Relación contigo: Esto es otro de los aspectos en los que conviene incidir. Cómo nos conoció, porqué nos ha comprado o contratado, qué valora más de nosotros, cómo interactúa con la marca…

A su vez, y ahondando más en la elaboración del perfil, los buyer persona podrán ser de varios tipos:

  • Decisores: Es quien toma la decisión al final de la compra.
  • Prescriptores: Es quien recomienda el producto.
  • Influenciadores: Es quien influye con su opinión (para bien o para mal) en la decisión de compra. Lo conocidos influencers de las redes sociales son el ejemplo más evidente y conviene saber identificarlos.
  • Negativos: Personas que no representan consumidores inmediatos de nuestros servicios o productos actuales, pero que podrían verse atraídas por tus contenidos o campañas de marketing.

Como ves, conocer a tu buyer persona puede llegar a complicarse un poco, pero es fundamental llevar a cabo esta tarea. Con algo de paciencia hallarás decenas de recursos “googleando” que te ayudarán a “ponerle cara”.

¿Cómo?:

Ya hemos visto el qué y el quién. Solo falta saber el cómo.

Básicamente se hace necesario ofrecer mensajes segmentados por perfil de target. Esto se puede aplicar tanto a la publicación de contenidos en una web como durante la generación de una campaña vía mailing. Quizás te ayude leer este post sobre marketing contextual.

Si tus contactos no se identifican con el contenido que generas, no apreciarán su valor, y eso puede afectar negativamente.

Por ello se hace necesario segmentar la lista de contactos. Este es uno de los procesos que posiblemente lleva más tiempo, pero mejores resultados ofrece. Si dispones de una base de datos, conviene crear listas de contactos para diferentes segmentos de tu audiencia. Si además tienes la opción de emplear etiquetas, mucho mejor. Servirá para mejorar esta clasificación.

A esto hay que sumar otras acciones asociadas como enviar mensajes personalizados (en la línea de asunto de un comunicado, por ejemplo). Para lograrlo podrás emplear los campos personalizados que facilitan las plataformas de envíos masivos.

#Explotar los contenidos eficientemente

Se hace necesario difundirlos por las vías adecuadas, en el momento adecuado y a las personas adecuadas. ¿Cómo lograrlo?

Lo recomendable es utilizar servicios profesionales de prescripción como los que proporciona MarTech Forum. Su experiencia, tecnología y base de datos cualificada permite explotar los contenidos y generar demanda.

El marketing de contenidos puede hacerse de varias maneras, tanto en entornos más corporativos como externos:

Blog

Publicación de contenido de valor en los posts (no caigas en estos errores) o incluso hacerlo de forma geolocalizada. En su día publicamos un post con los 10 mandamientos para tener éxito con tu blog que quizás te pueda interesar leer.

Sitio web

Desarrollo y optimización de la página para mejorar su posicionamiento orgánico en buscadores

Redes Sociales

Potenciar popularidad, conseguir más seguidores, interacción, engagement. Puedes emplear las redes sociales para generar tráfico a un blog (tráfico social) y complementar con campañas de Ads en plataformas como LinkedIn o Facebook, entre otras.

Suscriptores y bases de datos

Conseguir que más usuarios se suscriban a un boletín o newsletter. Este es un efecto secundario que resultará de aplicar una buen estrategia de contenidos.

Emailings

Posibilidad de realizar envíos masivos de newsletters o comunicados a una base de datos segmentada de usuarios cualificados. MarTech Forum por ejemplo dispone de más de 60.000 usuarios en su comunidad, donde más de mitad son decisores de tecnología, negocio y marketing. Para llegar hasta ellos dispone de varios planes adaptados a cada necesidad.

Ponencias

Una excelente forma de presentarse como experto para compartir conocimiento. Da prestigio y ubica al profesional y a su empresa en el mapa.

Si quieres, puedes

Como puedes ver, generar demanda con contenido de valor no está fuera de tu alcance. No obstante las acciones conllevan una dosis de esfuerzo, o la ayuda de expertos, como ya hemos avanzado. Forman parte del branding corporativo.

Si te interesa saber más sobre cómo tu empresa puede sacarle partido a acciones de este tipo, no dejes de consultarnos desde nuestra página de contacto o en la sección en la que detallamos nuestros servicios.

Generar demanda está a tu alcance. Ahora solo tienes que elegir si quieres aumentar tus contactos cualificados, número de leads, más visitas en tu web… tú decides.

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