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Conoce las ventajas de automatizar el marketing B2B

Publicado el 9 enero de 2019 por MarTech Forum

Con la cantidad de canales y dispositivos digitales se hace cada vez más difícil que los profesionales de marketing B2B puedan dirigirse de una forma precisa a sus clientes potenciales. Por lo menos si desean conseguir hacer llegar los mensajes adecuados, en los dispositivos adecuados y en los momentos adecuados. Aquí es cuando automatizar el marketing se convierte en una tabla salvadora.

Los profesionales de marketing B2B deben ser eficaces. Esto implica ganar todo el tiempo posible, y optimizar al máximo el esfuerzo. Y es que hoy en día es necesario combinar aspectos como la creatividad y estar orientados y alineados con los objetivos de ventas. Nos enfrentamos a una dinámica del mercado compleja. Una en la que, por si fuera poco, no podemos olvidar ni por un instante el peso del ROI.

¿Qué es el marketing automation? Por lo general estas plataformas suelen combinar tecnología de email marketing, seguimiento de visitantes del sitio web y una base de datos de marketing central. Pero esto solo es el principio y las distintas herramientas disponibles se diferenciarán con funcionalidades añadidas (landing pages, marketing de contenidos, Account Based Manager, analíticas), así como el precio.

Lo que aporta automatizar el marketing en el sector B2B

Utilizar una plataforma con la que automatizar el marketing ofrece muchas ventajas y esto es algo que los profesionales del marketing B2B ya han entendido. Eso sí, siempre preservando el toque humano porque automatizar en exceso podría lograr el efecto contrario al deseado.

Es cierto que no todas las empresas necesitan este tipo de soluciones, pero hay que acabar con el mito de que solo lo requieren las grandes compañías. Cada caso es distinto. Lo que se debe hacer es valorar su rentabilidad, analizando la inversión en la plataforma y en formación para usarla, frente a los beneficios que reportará.

Mayor eficiencia del marketing

Permite automatizar tareas manuales que llevaban mucho tiempo. Especialmente a la hora de crear, gestionar y personalizar contenidos. A su vez ayuda en la programación y ejecución de campañas. Y esto sin hablar de la mejora en el tratamiento de datos, donde se evitan duplicidades o incoherencias cuando procedan de distintos silos. A su vez agiliza la comunicación con los departamentos de ventas y el ahorro de tiempo beneficia la productividad.

Prospectos más cualificados

No solo estarán mejor cualificados sino que también se conseguirán más. Combinando criterios (como datos demográficos, de comportamiento online, etc.), la automatización del marketing permite generar e identificar prospectos cualificados. Esto se puede lograr mediante técnicas de scoring, por ejemplo.

Visión multicanal de los prospectos

Gracias a las plataformas de automatización de marketing existentes en el mercado, es posible analizar el comportamiento de los prospectos porque integran varios canales y dispositivos. Esto incluye los medios sociales desde donde procedan o el tipo de terminal (un móvil, tableta, etc.). Todo ayuda a la hora de elaborar perfiles de prospectos más completos para fidelizarlos después.

Objetivos de ventas y marketing alineados

Uno de los grandes problemas que muchas empresas siguen arrastrando es la comunicación marketing-ventas. Con las plataformas de marketing automation los representantes de ventas tendrán todo lo necesario para trabajar con clientes potenciales listos para la venta. Se establecen parámetros de puntuación con los que definir clientes potenciales cualificados. Así, las ventas y el marketing funcionan conjuntamente. Por un lado el marketing trabaja en la construcción de relaciones con clientes potenciales en una fase temprana, y deja el camino preparado para que las ventas puedan centrar sus esfuerzos en aquellos clientes potenciales más cualificados.

Mejor conversión y ROI

Los estudios parecen coincidir en que emplear un sistema que permita automatizar el marketing es una de las mejores decisiones a tomar. Y para muestra un botón:

Según Forrester los profesionales de marketing B2B que optan por estas soluciones logran un aumento del 10% en su contribución al canal de ventas.

La empresa de investigación tecnológica Nucleus Research concluye que puede aumentar hasta en un 15%  la productividad de las ventas, disminuyendo un 12% los gastos generales de marketing.

Algunas de las soluciones más destacadas que podrás encontrar para automatizar el marketing son Act-On, eTrigue, Hubspot, InfusionSoft, SalesManago, MailChimp o Marketo, por ejemplo. Si quieres saber más sobre plataformas de las que hemos hablado con anterioridad, quizás te interese conocer cinco herramientas de marketing automation con las que conocer a tus leads. En el buscador de nuestra web encontrarás decenas de herramientas más, cada una de ellas con su ficha descriptiva.

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